É o mesmo conteúdo do vídeo, na mesma ordem — com as tabelas e as contas para você conferir com calma.
00:00
Abertura
As mesmas quatro etapas, três vezes
- Qualificação — o que a ligação revelou
- Pontuação de complexidade — os seis fatores
- Horas estimadas — a faixa aberta em tarefas
- Preço — horas × preço-hora
00:35
As duas constantes
As duas constantes da aula 11
R$ 75,00custo por hora
R$ 125,00preço por hora
preço = custo + 10% de imposto sobre o faturamento + 30% de margem alvo
A tabela de faixas da aula 12
| Faixa | Horas por mês |
|---|
| A | 6 h |
| B | 10 h |
| C | 16 h |
| D | 24 h |
| E | 36 h |
as horas × R$ 125,00 dão o honorário — é daqui que tudo sai
01:15
Cliente 1: a clínica, qualificação
Cliente 1 — clínica de fisioterapia
- Fatura cerca de R$ 90 mil por mês; 2 sócios e 6 funcionários
- 1 conta corrente e 1 maquininha; particular e 2 convênios
- Cerca de 70 notas emitidas por mês
- Sistema de gestão em uso, com pequenos atrasos de lançamento
- A recepcionista organiza e manda os documentos
- Dor: não sabe quanto sobra, e um convênio não repassou em março
02:05
Cliente 1: pontos, horas e preço
Clínica — os seis fatores
| Fator | Situação | Pontos |
|---|
| Contas e meios | 1 conta e 1 maquininha | 2 |
| Lançamentos | 180 por mês | 3 |
| Notas | 70 por mês | 3 |
| Regime e fiscal | 1 atividade, retenção de ISS | 2 |
| Organização | sistema em uso, pequenos atrasos | 2 |
| Pessoas | 2 sócios e a recepcionista | 3 |
| Total | faixa C — 16 h por mês | 15 |
Onde vão as 16 horas da clínica
| Tarefa | Horas |
|---|
| Conciliação do banco e da maquininha | 6 h |
| Contas a pagar — cerca de 45 pagamentos | 4 h |
| Contas a receber e cobrança de convênio | 2 h |
| Fluxo de caixa e organização de documento | 2 h |
| Relatório mensal e reunião com os sócios | 2 h |
| Total | 16 h |
Clínica — o preço
| Linha | Valor |
|---|
| Honorário — 16 h × R$ 125,00 | R$ 2.000 |
| Imposto de 10% | − R$ 200 |
| Custo — 16 h × R$ 75,00 | − R$ 1.200 |
| Margem | R$ 600 |
R$ 600 sobre R$ 2.000 é 30% — exatamente o alvo
03:45
Cliente 2: o e-commerce, qualificação
Cliente 2 — e-commerce de moda
- Fatura cerca de R$ 800 mil por mês
- 2 contas bancárias e 3 gateways de recebimento
- Cerca de 2.400 lançamentos conciliados por mês
- 1.900 notas emitidas por mês
- Presumido, com substituição tributária e venda interestadual
- Sistema integrado, mas o repasse nunca bate com o pedido
- 4 pessoas mexem no financeiro
04:35
Cliente 2: pontos, horas e preço
E-commerce — os seis fatores
| Fator | Situação | Pontos |
|---|
| Contas e meios | 2 contas e 3 gateways | 5 |
| Lançamentos | 2.400 por mês | 5 |
| Notas | 1.900 por mês | 5 |
| Regime e fiscal | presumido, ST e interestadual | 4 |
| Organização | sistema ok, repasse não bate | 3 |
| Pessoas | 4 no financeiro | 4 |
| Total | faixa E — 36 h por mês | 26 |
Onde vão as 36 horas do e-commerce
| Tarefa | Horas |
|---|
| Conciliação dos 3 gateways | 14 h |
| Conciliação das 2 contas bancárias | 5 h |
| Contas a pagar — cerca de 120 pagamentos | 8 h |
| Recebíveis, antecipação e chargeback | 4 h |
| Fluxo de caixa semanal | 3 h |
| Relatório e reunião | 2 h |
| Total | 36 h |
só a conciliação dos gateways já é quase uma clínica inteira
E-commerce — o preço
| Linha | Valor |
|---|
| Honorário — 36 h × R$ 125,00 | R$ 4.500 |
| Imposto de 10% | − R$ 450 |
| Custo — 36 h × R$ 75,00 | − R$ 2.700 |
| Margem | R$ 1.350 |
R$ 1.350 sobre R$ 4.500 é 30% — de novo
Faturamento não é trabalho
Clínica
- fatura R$ 90 mil por mês
- 15 pontos, faixa C, 16 h
- honorário de R$ 2.000
E-commerce
- fatura R$ 800 mil por mês, quase 9 vezes mais
- 26 pontos, faixa E, 36 h
- honorário de R$ 4.500, só 2,25 vezes mais
Trabalho não é proporcional a faturamento. Trabalho é proporcional a complexidade.
06:25
Cliente 3: a prestadora, qualificação
Cliente 3 — manutenção predial
- Fatura cerca de R$ 250 mil por mês
- 2 contas bancárias e 1 maquininha
- Cerca de 260 lançamentos e 45 notas por mês
- Simples Nacional, com retenção de ISS e de INSS
- Não usa sistema: planilha do sócio e extrato como única fonte
- 3 meses de conciliação atrasada
- Sócio, secretária e 2 encarregados gerando documento
07:15
Cliente 3: pontos, horas e preço
Prestadora — os seis fatores
| Fator | Situação | Pontos |
|---|
| Contas e meios | 2 contas e 1 maquininha | 3 |
| Lançamentos | 260 por mês | 3 |
| Notas | 45 por mês | 2 |
| Regime e fiscal | Simples, com duas retenções | 3 |
| Organização | nada; passivo de 3 meses | 5 |
| Pessoas | sócio, secretária, 2 encarregados | 4 |
| Total | faixa D — 24 h por mês | 20 |
menos volume que o e-commerce em tudo, e a só 6 pontos dele
Onde vão as 24 horas da prestadora
| Tarefa | Horas |
|---|
| Conciliação de banco e maquininha | 7 h |
| Contas a pagar — cerca de 80 pagamentos | 8 h |
| Contas a receber e cobrança por medição | 4 h |
| Fluxo de caixa | 3 h |
| Relatório e reunião | 2 h |
| Total | 24 h |
7 h de conciliação, mais que a clínica, porque nada vem classificado
Prestadora — o preço da rotina
| Linha | Valor |
|---|
| Horas por mês | 24 h |
| Custo — 24 h × R$ 75,00 | R$ 1.800 |
| Honorário — 24 h × R$ 125,00 | R$ 3.000 |
Desorganização é volume disfarçado.
08:50
Cliente 3: a implantação cobrada à parte
A implantação, dimensionada
| Frente de trabalho | Horas |
|---|
| Levantar e conciliar 3 meses de passivo | 28 h |
| Sistema, plano de contas e centro de custo | 14 h |
| Cadastrar fornecedores, clientes e contratos | 10 h |
| Desenhar a rotina e treinar a secretária | 8 h |
| Total da implantação | 60 h |
O preço da implantação
60 htrabalho de implantação
R$ 7.50060 h × R$ 125,00
3 × R$ 2.500como é parcelado
custo de R$ 4.500, e os mesmos 30% de margem de tudo nesta aula
O que esse cliente consome no começo
| Linha | Horas por mês |
|---|
| Rotina mensal | 24 h |
| Implantação — 60 h em 2 meses | 30 h |
| Mês 1 e mês 2 | 54 h |
implantação embutida no mensal seria dar R$ 3.750 por mês de presente
Cliente desorganizado não é cliente ruim. Cliente desorganizado com implantação embutida é.
10:30
Os três lado a lado
Os três lado a lado
| Item | Clínica | E-commerce | Prestadora |
|---|
| Fatura por mês | R$ 90 mil | R$ 800 mil | R$ 250 mil |
| Pontos e faixa | 15 — C | 26 — E | 20 — D |
| Horas por mês | 16 h | 36 h | 24 h |
| Honorário mensal | R$ 2.000 | R$ 4.500 | R$ 3.000 |
a prestadora tem ainda R$ 7.500 de implantação, 60 h, cobrados à parte
Os três juntos, no mês
| Linha | Valor |
|---|
| Recorrente somado | R$ 9.500 |
| Imposto de 10% | − R$ 950 |
| Custo — 76 h × R$ 75,00 | − R$ 5.700 |
| Margem | R$ 2.850 |
30% — a margem foi construída lá atrás, não descoberta agora
A pergunta que quase ninguém faz
76 hos três clientes juntos
416 hvendáveis no escritório
18%da capacidade ocupada
é esse número que diz se dá para vender o quarto cliente ou se precisa contratar
11:30
Dever de casa e fechamento
O que explica a diferença entre os três não é o tamanho do cliente. É complexidade e desorganização.
Seu dever de casa
- Pegue o próximo cliente que entrar
- Pontue os seis fatores
- Estime as horas, tarefa por tarefa
- Multiplique pelo seu preço-hora, antes de falar o preço em voz alta
